“是的。”董钧直白回复，“国内市场我们也做，只对最头部的客户，但头部客户有他们的采购标准，所以每年能给我们的份额不多，以及这块业务的利润较低。所以我们一直更重视海外，海外客户看中口碑和品牌，这本身也和我们更匹配，去年我们海外营收就到50%了，今年的增量会全来自海外，本来计划做到70%的。”

“所以，制裁这个事对我们影响非常大。”董钧画风一转，说到正题上：“我们是在转型前被麒麟机械买下的，其实不管是团队还是业务都和他们关系不大，但因为被他们控股，制裁影响直接波及到我们这，现在国外的业务全面暂停，所有境外账户被封，员工也在被遣返，不管是客户、政府还是员工，对我们的压力都非常的大，不说新业务不敢承接，进行中的项目也都是有交付周期的，如果违约那又是一大笔赔偿。”

“麒麟机械是国家级科研企业，它主要做国内政府的生意，制裁不仅对它没影响，反而有利于它打开声望，所以他们也没有动力去解决制裁这件事。但我们不一样，这一手完全打在我们的七寸上。就不说别的，因为账户被封，海外上百号人发不出钱，我们只能靠几个高管来回背现金出去，可这样治标不治本，而且不光是工资问题，他们当地的社保也被暂停，严重的还会被政府叫去问话，弄得人心惶惶，每天都有员工打电话过来求助。”

董钧叹气，在座的所有人都面色沉重，林晚听着心惊，这些经历编不出来，他们是真心在为企业的前程和员工的安危着急，本来一帆风顺节节高升，却因为母公司突如其来的变故牵连自身，立刻急转直下，跌进谷底，看不见出路。

林晚不由得出声问道：“那既然这样，你们有和麒麟机械的人沟通过吗？他们能够给些帮助吗？”

董钧再次叹气没有说话，旁边的胡兰坐不住了，出声道：“沟通过很多次了！他们为了自保，不仅要和我们划清界限，而且还认为我们有经营危机，不同意继续给我们担保，导致已经有两家银行对我们抽贷！剩下的银行也明确说如果麒麟机械不担保，就不会给我们续约了！”

林晚一怔，她没想到这两家原来关系这么僵，董钧顺着胡兰的话补充道：“这也是现下我们另一个大危机，就是融资的问题。我们这个业务模式是需要垫资的，做四个亿要垫一个亿，所以我们的银行贷款一般维持在两到三个亿。而现在，我们几乎用了所有的流动资金去提前偿还了一个亿的贷款，剩下还有一个亿也即将到期，我们急需要新的股东进来帮我们担保，否则这一个亿我们无法续贷，而且我们也没有资金可以偿还了。”

林晚恍然大悟，原来这才是新源制造这么着急的原因，也是他们对许知意这么热情的原因，他们以为自己的集团可以救他们，既摆脱了制裁的连带风险，又能由他们出面，让银行批款，解决资金周转问题，站在董钧的立场上，这确实是他们当下最有效的一条路了。

可林晚在心里打鼓，自己公司的情况她很清楚……远已不是曾经那个辉煌无限的模样，他们真的有能力帮董钧解决融资问题吗？

上午的会议就这样结束，接下来几天，这家公司的全貌更详细的在林晚面前展开。

公司的基本面确实和董钧所说一致，但细节上还是有些出入，简单来说没有那么好。打通海外市场是这家公司最大的一个亮点优势，可没想到，这个打通，是带引号的。他们一半的海外业务，都是通过国内的一个总包公司完成的，这家总包公司在国内非常有名，也是他们最大的单一客户。

“所以他们的销售部门人那么少！”许知意恍然大悟，“因为他们的客户其实并不多，而且客户也很稳定，每年都是这么十来个，也不拓新，就正常维系一下就行。”

“是的，”林晚点头，她正在和许知意复盘，“他们的行业口碑不错，所以每个大客户都维系下来了，而且运气也不错，这些客户逐年发展，越来越大，所以会给他们更多的订单，他们不需要自己去拓展市场，业务量就能起来。”

“但这也导致了问题，我们并不能确定他们是否真的具备海外客户开拓能力，还有就是现在这样的大客户关系是很薄弱的，有太多种可能会导致客户不再选择他们，他们并不具备绝对的不可替代性。”

“比方说像这次的制裁？”许知意思索道。

“对，”林晚肯定，“就算他们的产品再好，也抵不过政治风险，以及这种大集成商也很可能同时在布局自己的上下游产业链，就是为了规避供应不稳定的问题。”

“这就延伸出了第二个问题，”林晚继续说道，“他们的产品，或者说他们的研发实力到底怎么样？”

许知意翻着纪要：“其实研发负责人的访谈我就没太听懂，他们有两百号人吧？但是怎么感觉好像都是在维护那个模块数据库？而且他们普遍学历也不算高，这个公司也没有多少知识产权，所以他们到底研发的是什么啊？”

林晚笑道：“你听不懂很正常，其实你可以把研发部换个名字，改成设计部，是不是就懂了？”

许知意好像有点理解，但是又不太确定，眨巴着眼睛看着林晚。

“他们是做产线搭建的，所以他们本质上也是个集成商，不会生产什么东西，而产线很复杂，需要集成的设备模块非常多，所以研发的关键在于如何设计这条产线。他们核心的价值，不是某项技术的研发，而是Know-How，也就是过往的设计经验。”

“哦！”许知意这才懂了，“所以他说的那个模块数据库，就是他们的设计图纸库？也就是最核心的经验合集？”

“是的。”林晚点头。

“那，”许知意疑惑道：“是不是可以说，只要我有了他那套数据库，我就也能做出和他一样的东西呢？”

“你的方向抓得很准。”林晚赞许：“当然没这么简单，还需要几个老师傅带，但是逻辑是对的，他们的核心是经验，而不是技术。”

许知意更迷惑了：“那回到你的问题，他们的研发实力到底怎么样呢？我觉得，他们这个Know-How也不能说是低价值的吧，但，怎么说呢……”许知意找不到合适的词语来形容心里的感受，林晚替她说出口：“觉得不踏实，太脆弱了，很容易被挖走对吗？”

“对！”许知意拍手，“就觉得他们好像可以不和公司绑定！核心就是几个人！人不在了，技术就没了！”

林晚起身，开始在白板上写出总结：“所以这家公司的画像就很清晰了，首先，这是家劳动密集型企业，它的劳动力来自两块，一是工人，它持续需要大量工人来进行产线搭建、维护、修理等工作；二是它需要大量研发设计人员，来持续试错、画图，以匹配不同客户的定制化产线方案。项目越多，需要的人越多，成本也越高。这些就导致了这家公司的边际效益有限，上限不高，无法做到高倍数回报。”

“其次，这是家单一大客户，但供应商分散的集成型企业，单一大客户导致营收风险高，而供应商分散则导致它无法用背靠背的方式转嫁账期成本，这一来一回就使得它必须要垫资，而且它的金融杠杆不能放大，想做大的前提就是要有足够多的资金盘，融资对它来说是必要的，可以说不融资，无业务。”

“最后，这是一家轻资产公司，这个轻资产不仅是厂房、土地轻，它的设备也轻，无形资产也轻。它只需要一个空仓库就能完成业务配套，而且资产多少和业务体量是不绑定的，就是说哪怕它做到一百个亿，只要还是这套业务模式，依然可以是轻资产。但问题就是，如果你的资产不积累，就无法放大经营杠杆，去撬动更大的债务来周转，也无法得到更高的股权价值认可。”

“所以，”林晚转过身，问许知意：“仅看这三点，哪怕它没有被制裁影响，也没有和母公司有复杂纠纷，你觉得它是个好的投资标的物吗？又适合我们集团吗？”